Herkes aynı hedefin peşinde. En….. biz olalım. Tercih edilen, hızlı, kaliteli, aranan, iyi vs. Bu cazibeyi yaratabilmeninse tek ortak noktası var. Marka olmak. Markanın tüketicinin algısında konumlandığı yer ilk akla gelense  hele ki duygusal bağ kurulabiliyorsa vazgeçilmez olan demektir her durumda.
 
Peki herkesin müşteri taleplerini artık bilinen tüm matematiksel yöntemlerle dip detayına irdelediği, sonuçlarıyla analizler oluşturduğu hatta karar vermede sonuç sentezlediği günümüzde müşteri bizi niye talep etsin? Bunun bilimsel olarak da kanıtlanmış çeşitli yanıtları var. Bu yanıtlarla tüketici davranışları dikkate alınarak pazarlama stratejileri geliştiriliyor. Sunduğunu ürünün çeşidine, yaşam formuna, ömrüne göre akla sığmayacak zenginlikte ürünün tutundurması yaşamımızda artık. Binlerce marka arasından hangisi derken marka bağlılığı ve yeniliğe olan hevesimiz bizi ortak bir yere getiriyor. Üründe farklılaşma. Üretilen mal ya da hizmette farklılaşma. Her zaman bildiğimiz markanın bazen yeni bir yüzle bazen yeni bir sunuşla tüketicisini şaşırtması yenilenmesi sürekli akılda kalma çabası markaların farklılaşma stratejilerindeki temel amacı oluşturuyor.
 
Bütün markalar aslında değer yaratmaya odaklıdır.
 
Nedir bu değer?
 
Anneler için çocuk sağlığı, ebeveynler için eğitim kalitesi, toplum için yaşam güvenliği, zor zamanınızda bilgisine başvuracağınız mentorunuz, büyüklerimiz için huzur ve mutluluk, bizler için yaşamın devamlılığı.
 
O zaman değer odaklı pazarlama günümüzde gücün sahibi. Her ne yapıyorsak günün sonunda tüketicimize bir değer ortaya koyabilmeliyiz. Bu değer tüketiciyle aramızdaki bağın kendisidir.
 
Peki bu değer nasıl oluşur?
 
Porter rekabet stratejilerinde iki stratejiye odaklanır. Maliyet odaklı stratejiler ya da farklılaşma odaklı stratejiler. Maliyet odaklı bir rekabet politikanız varsa ne yapıp edip ürününüzü benzerlerinden daha uygun fiyata konumlandırabilmelisiniz. Tüketiciniz benzerleri arasından sizi tasarruf değerinizden dolayı seçer. Siz onun bütçesini düşünen ortağı olursunuz. Bunu sağlamak işletmenin ürün süreçlerindeki verimlilik kabiliyetleriyle direk doğru orantılıdır. Uygun fiyatı zarara katlanarak sağlamak bu yapıda maalesef yer almaz. Çünkü zarar kısıtlı katlanılabilecek bir durumdur ve zarar bütçesi tükendiğinde tüketici sizi yükselmiş fiyatınızla tercih etmeyebilir. Bu süre zarfında hizmet ve ürün kalitenizle akılda kaldıysanız bu bir derece zararınıza değer ama aksi varsa emekleriniz boşa gidecektir. Bu sebepten uygun maliyet için ürün süreçlerindeki verimlilik kurtarıcınız olacaktır.
 
Gelelim farklılaşma odaklı rekabete. Tüketicinize her zaman sunulandan farklısını sunduğunuzda bu fark hemen anlaşılacaktır olumlu ya da olumsuz hemen hem de. Biz tüketici alımındaki temel nokta olan ihtiyacın giderilmesinde değer yaratacak bir farklılıktan bahsediyoruz. Zaman tüketiminde, ulaşımda, erişimde, tatta, dokuda, uyandırdığı histe kısaca tüketicisiyle buluştuğu andan tüketilene kadar biyolojik ya da psikolojik bütün unsurlarda. Bu farklılığa inovasyon da deniyor. İnovasyon konusunda uzun uzun yazmak gerekecek. Ama inovasyonun tam konumlandığı yer burasıdır işte. Geleceğin garantörü kimliğinde. Sürdürülebilirliğin finansörü kimliğinde kısaca hayatımızda bizi şaşırtan kendini sürekli yenileyen kimliğinde.
 
İşletmeler farklılaşmayı nasıl sağlarız sorusu için büyük bütçeler ayırıyor. Bu bütçeler AR-GE’ye, yeni pazar arayışlarına, yeni ürün konumlandırmaya, reklama gidiyor. İşte size bütün iş süreçlerinizde zihninize yerleşecek bir kavramdan bahsedeceğim. Bu farklılaşma egzersizlerinizde sizi sürekli yetiştirecek.
 
Mavi Okyanusu bulmak…..
 
Herkesin atladığı havuza atla/mamak. Havuz boşsa neden boş ilk tecrübe benim olmalı mı demek doluysa da nereden atlamalıyım demek. Herkesin rekabette kıran kırana birbirine dokunduğu sığ sularda yer aramaktansa kimselerin bulamadığı derin sulara talip olmaktır. Bulmak zor ama bulunca tecrübesi akılda kalıcı olanı istemektir.
 
Rekabetin bilindik yöntemlerle yürütüldüğü pazarlara kırmızı okyanus deriz. Kırmızı rekabetin acımasız oluşundan kandan alır rengini. Pazar daralmıştır, karlılık düşüktür, benzer ürünler benzer yöntemlerle sunulmaktadır. Tüketicinin sizi bulabilmesi için birilerinin yok olması, zayıflaması gerekmektedir. Etik değerler gitgide azalmıştır. Hayatta kalan yaşamı sürdürmek için vardır.
 
Mavi okyanus ise henüz bulunmamış pazarlar, henüz rekabetin başlamadığı ortamlar, henüz denenmemiş ürün çeşitleri ya da fonksiyonlardır. Bunu ilk keşfeden olmak cazibesi kadar büyük risk de taşır. Pazarın olgunlaşma serüvenini ilk tecrübe edenin neleri göze aldığını kimse bilemez. Eğer pazarı iyi tanımladıysa müşterisini iyi anladıysa, maliyetleri ve işletme çevresini iyi oluşturduysa o pazarın kaymağı mavi okyanusa ilk girene düşer. Bunun aksi de mümkün. O yüzden ilkler her zaman en cesurlardır. Cesaretin getirdiği her sonuçla da ilk yüzleşenlerdir.
 
Mavi okyanusu bulmak için işletme stratejilerinde belli stratejiler uygulanır. 4 çeşit bakış açısıyla bu stratejileri oluşturalım. YYAY prensibi diyoruz. Açıklayalım:
 
1. Yok et: Herkesin olmazsa olmaz dediği ama aslında vazgeçilebilecek olanlar ürününüzde ya da hizmetinizde nelerdir? Bunları yok ettiğinizde cebinizde kalan bütçe sizi şaşırtacak
 
2. Yarat: Yok ettiğinize karşılık neyi sıfırdan deneyebilirsiniz? Olmazsa olmaz kısıtlarınıza karşılık neler eklenebilir? Dikkat ilk maddede cebinizde kalan bütçeniz sizin bu adımdaki finansmanınız olabilir.
 
3. Azalt: Maliyetleri yükselten ya da memnuniyet sağlayamadıklarınızı azaltmaya ne dersiniz? Bütün kaynaklar buna dahil.
 
4. Yükselt: 3. Maddede azalan herşeyin bütçesini hizmeti yükseltmek için kullanabilirsiniz. Müşteri konforu, ulaşılabilirlikte kolaylık, kalite artışı vs sadece düşünün. Fark nerede yaratılır?
 
Mavi okyanusu oluştururken bu 4 temel pensibin uygulanacağı müşteri kitlesi için de bazı önerilerim olacak.
 
1. Halihazırdaki talebin ötesine geçin: Mevcut pazar sınırlarınızı alt üst edin. Sizi bilenler, size ulaşanlar sizi tecrübe edenler değil. Yeniden tanımlanmış pazar sınırlarından bahsediyoruz. Sizi tanımayanları da içine alan, ulaşamadıklarınızı hedeflediğiniz ya da sizi reddetmiş tüketicilerden oluşan iddialı bir gurubu kastediyoruz.
 
2. Potansiyele odaklanın: Yeni Pazar sınırlarınızla önünüzde eskisinden çok farklı bir müşteri topluluğu sizi bekliyor. Kime hangi sırada nasıl ulaşacaksınız en önemli sorular bunlar? Sizi tanımayanlara ne diyeceksiniz? Sizi reddedenlere nasıl dokunacaksınız?
 
3. YYAY ile meydanlardasınız: Halihazırdaki müşterilerinizle henüz müşteriniz olmamış ya da sizin dokunduğunuz ama kaybedilenlere artık farklı bir yüzle farklı bir kimlikle dokunma zamanı gelmedi mi?
 
Unutmayın fark yaratmak için farklılıklara da odaklanabilmeliyiz. Farklı olmaktan, farklı düşünmekten, ezber bozmaktan korkmamalı.
 
Siz olsaydınız hangisini tercih ederdiniz mavi olanı mı kırmızıyı mı?
 
Sevgiyle kalın, fark yaratın, farklı kılın
 
 
Senem Kılıç
 
Bilgisayar Mühendisi, Yönetim Danışmanı