Pazarlamada 4 P, 5C, 7 C ve nice gerekli karmalar ortaya çıktı ben de bir tane eklesem dedim. 3 S.
 
Pazarlamayı bir bütün olarak anlamlı noktaya getiren bu 3 S yi açıklayalım.
 
1.       Satış öncesi
 
Pazarlamada planlama aşaması da diyebiliriz. 5N1K ‘nın en yoğun sorgulandığı dönem. Ulaşılan her yanıt nereye doğru gidileceğini, nasıl gidileceğini bulmaya yarıyor. Diyoruz ki havuz bir pazarsa havuza atlamadan önce bakmak havuz dolu mu diye, içinde misafirler var mı diye ve de hatta neresinden atlasam diye. Yani kısaca pazara girmeden hangi pazara, ne şekilde, hangi amaçla, ne zaman gireceğinizin senaryolanması.  Bu çalışmalar sizi olası yanlış verilecek kararlardan öngörebildiğiniz gerekçeleri saptadığınızda koruyacaktır. Elbette ki hesaba katamadığımız durumlar olabilir ancak yine de bu duruma kötünün iyisi gözüyle de bakmak mümkün.
 
Satış öncesi süreçler,  özellikle pazarlama faaliyetlerini rekabetin yoğun yaşandığı bölgelerde yürütecek organizasyonlar için kaynağın verimli kullanılmasından kaynaklanan ek olumlu sonuçlar da ortaya çıkarır. Rakiplerin güçlü kimlikleriyle faaliyetlerini yürüttükleri bölgelerde satış çabalarına başlamadan önce bir önceki yazımızda bahsettiğimiz farklılaşma stratejilerinden destek almalıyız.
 
Satış öncesi süreçleri daha önce hiç girmediğimiz yeni pazarlar için planladığımızda uygulanabilecek en iyi araştırma yöntemini Porter’ın 5 ‘lisi olarak görebiliriz. Porter herhangi bir pazara girmeden ya da satış çabasına başlamadan 5 konu başlığını iyi anlamayı önerir. Bunlar müşteriler, rakipler, tedarikçiler, olası rakipler ve ikame ürünler.
 
 Müşteriler havuzun içindeki su benzetmemizdir. Havuzda su yokken atlamak ölümcül sonuçlara neden olabilir. Müşterisi olmayan bir pazara girmek yatırım sonuçlarınızda hayal kırıklığı yaratacaktır. İŞ fikrinizde ısrarcıysanız o zaman müşterinin oluşması için kaynak ayırmak zorundasınız ya da başka ifadeyle ihtiyaç yaratmak durumundasınız. Bu çaba zaman, nakit, teknoloji ve insan kaynağı gerektirecektir.  Bu sebepten hedeflediğiniz pazarda alıcılar kimler olabilir, bu kişiler ne yer, ne içer, ne zaman harcar, hangi şekilde ödeme yapar kısaca müşteri profilinizin detaylıca anlaşılmasında fayda var. Müşterinizi tanıdıkça onlar adına üretecek ve ihtiyaca konumlanabileceksiniz.  Unutmayalım ki Pazara girmeden sorulacak ilk ve en önemli soru benim ürünüme (mal/hizmet) ihtiyaç var mı?
 
Rakiplere gelince havuzda bizden daha önce atlamış olanlar hali hazırda havuzda yer işgal edenler profesyonel yüzücüler, amatörler ama bir şekilde havuzda var olanlar. Bunun tam tersi de olabilir havuzda hiç kimse de olmayabilir. Bu durumda sormalısınız neden kimse yok? Bu havuzu ilk ben mi buldum? Yoksa bulanlar atlamaya çekindiler mi? Öyleyse neden? İlk ben atlamalı mıyım? Bu soruların yanıtlarını ararken pazara ilk giren olma cesaretini göstermenin akılla perçinleneceği bir noktaya gelebilmelisiniz.  Sonuçlarının daha önce tecrübe edilmediği pazarlara ilk giren oyuncular risklerini de beraber taşır.
 
Pazarda rakipleriniz varsa da rekabetin oturmuş olması sizin hangi kurallarla (fiyat, ödeme, hizmet sunuş, dağıtım vs) oyunu oynayacağınızı bilmenizi sağlar. Bu aşamada hem rahatsınız hem de bir o kadar işiniz zor. Unutmayalım ki rekabet var oldukça üretim ve pazarlama faaliyetleri sürekli kendini  yenileme baskısı altında hissedecek ve sürekli bakımda kalacaktır. Kısaca rekabet kaliteyi sürekli kılacak baş etkendir.
 
Tedarikçiler, siz bildiğiniz işe odaklanırken kalan bütün diğer işleri sizin adınıza yapacak olan yoldaşlarınızdır. Onların varlığı ve güzü sizi güçlü kılar. Bu sebepten tedarikçiler için yaşat yaşa ya da kazan kazan anlayışıyla ilişki yürütülmelidir. Tedarikçinin bugün işletme stratejilerinde yeri partner, çözüm ortağı vs olarak da ifade edilmektedir. Unutmayalım ki tedarikçiler olmazsa hammaddeden başlayarak müşteriye ulaşana kadar bütün faaliyetleri siz gerçekleştirmek durumunda kalırsınız.
 
Olası rakipler, henüz havuza atlamamış ancak her an havuza atlamaya hazır komşularınız demektir. Bu kişilerin de dikkatlice takip edilmesinde fayda var. Pazara girme çoğu zaman tek gecede alınacak kısa zamanlı anlık kararlar değildir mutlaka fısıltılar duyulur. Bu fısıltıları duymaya çalışın.
 
İkame ürünler, ihtiyacı tam olarak gidermese de sizin ürününüzün yerine geçebilecek ürünlerdir. Bu yüzden satış çabalarınızda karşınıza hiç ummadığınız bir yerden ummadığınız biçimde farklı bir ürün çeşidi çıkabilir aman dikkat!
 
Planlamanın titizlikle ve önemle üzerinde durulması gereken bir yönetim konusu olduğunu yıllardır dile getiren bir kişi olarak bu yazımızda da planlama aşamasına ağırlık verdik.
 
 
 
2.       Satış
 
Aslında uygulama aşamasıdır. Bir önceki maddede planlanan her faktör 5N1K uygulanarak hayata geçirilir. Müşteriye ulaşmaktan, dokunmaktan korkmayın. Çok az rakibinizin yaptığı araştırmaları yaparak pazara girdiniz. Artık başarı faktörü sizde. Satışı gerçekleştirecek satış uzmanı kişilerde. İkna yeteneği,  sunum becerisi,  iletişim teknikleri,  ürün tecrübesi,  yetki ve inisiyatif,  fiyat esnekliği  satış çabalarının sonuçlarını etkileyecek ana faktörlerdir.
 
Unutmayalım ki müşterinizi tanıyor, pazarı da tanıyor, ürününüzü biliyor ve kendinden emin yol alıyorsunuz. Bize de hayırlı satışlar demek düşer…..
 
3.       Satış Sonrası Hizmetler
 
Yönetimde tam karşılığı kontroldür. Sürekli iyileştirmenin ana kaynağıdır. Pazarlamada da müşteriyi bulmak satış gerçekleştirmek tamamlandıktan sonra müşterinizle ilişkilerinizi devam ettireceğiniz kısımdır. Belki de sürekli müşteri sadakatinin sağlandığı en önemli kısım. Günümüzde rekabetin çok yoğun yaşandığı sektörlerde müşterilere fark yaratacak dokunuşlar özellikle satış sonrası hizmetlerde yaratılır. Akılda kalmak, müşterinize güzel bir satın alma tecrübesi yaşama hissi vermiş olmak ve bir dahaki sefere tekrar sizi bulması ve sizden alımı yapmasını algısal olarak zihninde konumlandırdığınız kısımdır. Özellikle hizmet inovasyonunun yoğun yaşandığı kısım pazarlamada buradadır.
 
Sonuç olarak pazarlamanın yeniden tanımını yapacak olursak satış öncesi, satış ve satış sonrası hizmetlerin bütünüdür.
 
Doğru pazarlar ve etkin pazarlama bizi bekler. Hayırlı ve bol kazançlar dilerim.
 
 
Senem Kılıç
 
Bilgisayar Mühendisi, Yönetim Danışmanı